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职场争霸之教你学会顶级销售话术和逼单话术

发布时间:2017-07-25 11:00:32

1、应该如何与客户沟通?

2、和客户沟通要注意些什么?

3、我有什么和客户沟通的优势?

4、和客户沟通要注意什么?

5、其它同行和客户沟通是怎么说的?
 

6、其它同行和客户沟通时候有什么劣势?

7、如何和客户沟通时候讲故事?

8、和客户沟通时候能讲一些什么故事?

9、如何找客户痛点?

10、如何激发客户痛点?
 

提问差不多以后就开始进行目标细分,客户具体分为哪几种?我是按年龄段细分?还是按客户来源地不同?或者按客户知识程度不同等等做细分:
 

从刚开始的发单给客户,针对我所接触客户的次数不同,客户年龄不同,发单地不同,经济实力不同,构造出不同的话术。同里我也积极向同行高手学习,每次我同事在谈客户时候,我经常录音把对我有用的话术,立刻摘抄在我专门研究话术的本子上。
 

每次准备新话术的时候,我都会和同事高手一起研究修改,不断推敲才给客户打电话或者发短信。有时候一条几十字的短信,推敲了一个小时把字眼反复修改了十几遍,才发送出去。
 

不管任何行业的销售,话术都是非常重要的,不管是前5秒还是前3分钟,一定要根据客户的情况不同,地点不同,产品优劣等等细分,推敲出不同的话术。
 

我觉陌拜话术首先一定要贯彻模糊销售主张,配上麦凯66聊天,起码先和客户熟悉,绝对不能把自己的销售意向表达的太清楚,也不能把公司介绍的太详细。简单来说就是客户都听你说完了,就没有必要继续了解了嘛,而且说的太多等于太少,客户根本记不住!
 

我以前发传单,刚开始我就说我是XX公司的,我们这边主要是做投资理财的,客户听到理财什么,接的单都给我还回来。或者遇到有点意向的客户,直接把利息、风控呀,一股脑全说了。人家客户听完了啥也没听进去,电话也没留一个。
 

在话术的提炼中,我慢慢总结出来就是:一定要运用《三大思维模式》去分析这个是否为正确方向 + 数量级做打底,才能根据不同情况吸引住客户。
 

 

第一、在街上发传单吸引客户到公司的话术。
 

“XX好,我这边是XX公司的,我们这边是做互联网金融(普惠金融)这一块的。现在金融骗子太多了,我们正在做一个推广。让您简单的了解一下,避免您和您家人上当受骗。”
 

为什么不说投资理财呢?因为客户一听到投资理财他就本能的拒绝,引用一个较为陌生的概念,如果客户不忙肯定会听你把话说完,再退一步他听到一个陌生的概念。
 

因为好奇,起码能增加接单页的几率,好歹能简单的从单页上了解公司。刚开始我在展业时候的话术,我就只本着以下两个目的。
 

1、吸引客户到公司,让客户做详细了解。

2、留下客户电话,维护后让客户以后到公司。
 

我在提炼话术时都先有一个帽子,一切都不能离开这个帽子。完成帽子以后继续用《三大思维模式》做分析。然后,客户到公司后怎么办?
 

先提问,提问出如何搞定客户?如何让客户产生兴趣?或者如何激发客户兴趣等,而客户来了以后我首先要让客户放松一些。比如客户进来后,我就先问他想喝什么茶,然后话题由浅入深,运用目标细分法根据交谈内容的不同,分成不同的类型。
 

第二、二次跟进邀约客户话术。
 

“XX叔叔,您好,我是XX公司的小余呀,上次和您谈到的XXX,我专门帮您找到了具体的文件还有图片,您可以过来实际做个考察。  
    

邀约活动:XX叔叔您好,上次和您聊得非常愉快,一直想和您再聊聊,明天中午2点刚好遇到我们这里一个月才有一次的活动,您明天能过来我也是感到十分荣幸啊。
 

 

第三、客户到访公司时话术。(根据客户痛点不同,话术不同)
 

①客户在意安全:XX叔叔,安全问题不止您担心,也是我最担心的,更是我们公司上下所有人都担心的,所以我们才更需要做好,也才能让我们都放心。
 

②客户在意收益:您把钱放我们这里做理财,每个月的利息虽然不说发家致富,但是可以交交您水电费,或者请朋友吃一顿饭,一年的利息就够您全家人去XX旅游,一起出去玩,在XX地拍几张照片,孩子肯定特别开心。
 

不管是运用讲故事,还是利益驱动,都要把客户所关心的讲到极致。重点要抓住客户痛点,必须是要经过数量级的约见客户。从细节或言语中推断出客户的痛点,可以利用简单的言语试探,看客户会对哪方面有兴趣。
 

而在聊天过程中切入麦凯66和客户拉近距离,为后面维护做铺垫。人情做透+刺激客户需求,这就是《单点爆破》的过程,因为你不讲他感兴趣的,90%他都听不进去。
 

第四、回访客户的话术。
 

“XX叔叔好,我们现在有一个特别好的项目,上次您说XX,我一看到就马上给您打电话了,这个项目特别适合您,我们这边投资人那么多,很可能一天就没了,耽误您一点时间,您过来我带您去办办网银咱们很快就能弄完啦。”

......(待续)